Cómo engañar al cerebro para gastar menos.
Hay personas cuya actividad cerebral los ayuda a ahorrar y otras, a las que los deja gastar.
Esa es la conclusión de un estudio realizado por más de 40 años por la U. de Stanford, que además determinó que hay una serie de "trucos" que ayudan a controlar los impulsos consumistas. Una muy buena noticia para estos días, cuando comienza uno de los períodos más "caros" del año.
por Ricardo Acevedo
LOS REGALOS DE NAVIDAD, la comida de Navidad, el amigo secreto, los talleres para que los más chicos no se aburran en la casa, las graduaciones, el Año Nuevo, las vacaciones. Lo que viene es que estamos entrando a uno de los períodos del año donde se genera más gastos... que se agregan a la lista ya interminable de cosas por pagar mensualmente.
Si la escena lo angustia, lo agobia o le da ahogos, lo más probable es que usted sea un buen gastador -en el mal sentido de la palabra- o, lo que es casi lo mismo, un mal ahorrador.
Y por estos lados, son muchos los iguales a usted. Porque según datos del Banco Central, se trata de una situación común para muchos chilenos. Hasta octubre de 2011, el ahorro total de los hogares en Chile ascendía a un 9% de sus ingreso, porcentaje que considera el componente voluntario y también las cotizaciones de AFP. Se trata de una las tasas de ahorro más bajas entre los países de la Ocde, donde destaca Suiza, con un ahorro de 18,8%. Más aún, el nivel de deuda de los hogares en Chile llega a un 61,5% de su ingreso anual.
¿Cómo es posible endeudarse tanto y ahorrar tan poco? De acuerdo con los últimos estudios, no cuesta mucho aumentar las deudas y bajar las reservas si usted es parte de las personas que tienen mayor actividad cerebral en áreas relacionadas con la gratificación instantánea y el placer. En el otro lado ¿cómo es posible ahorrar de esa manera y controlar los gastos? Lo mismo, pero al revés: es más fácil para quienes son del grupo de los que tienen mayor actividad cerebral en las áreas que controlan funciones como el pensamiento racional o el control de impulsos.
Esto es parte de las conclusiones a las que llegaron neuroeconomistas de prestigiosas universidades del mundo tras estudiar durante décadas imágenes del cerebro para dilucidar la diferencia entre ambos tipos de personas. Esos mismos especialistas también concluyeron -aquí es donde debieran comenzar a desaparecer sus ahogos- que es posible "engañar" al cerebro para que aprenda a centrarse en recompensas a largo plazo, en lugar de gratificaciones instantáneas.
Entre los "trucos" que probaron ser efectivos, está el hacer una pausa antes de comprar; destinar dinero a obras de caridad cuando fallamos en alguna meta, o hacer "visibles" los gastos, teniendo un registro de todo lo que se compra.
El experimento Marshmallow.
La confirmación de que podemos entrenar el cerebro se produjo este año, pero se logró a partir de una investigación que fue iniciada a fines de los 60 por un grupo de neuroeconomistas de la U. de Stanford, EE.UU.. En el estudio, se aisló a un grupo de niños (de cuatro años) en una sala y se los sentó frente a una mesa con un marshmallow para cada uno. Podían comerlo, pero si no lo hacían y esperaban, recibirían dos dulces como recompensa.
Durante las décadas siguientes, los mismos niños regresaron a Stanford para una serie de evaluaciones que, progresivamente, fueron revelando notorias diferencias entre el grupo que había resistido la tentación de comer la golosina inmediatamente, versus aquellos que no lo habían hecho.
La experiencia, que se hizo mundialmente conocida como "el experimento Marshmallow", reveló que aquellos que cuando eran niños habían refrenado sus impulsos tenían menos probabilidad de ser obesos, de ser adictos a las drogas e, incluso, de divorciarse. Las conclusiones demostraron también que el control de impulsos, era un rasgo de personalidad clave en las personas que podían ahorrar. Este año, 59 de los niños (ahora ya de alrededor de 40 años) que participaron en el experimento retornaron a los laboratorios, donde fueron sometidos a una nueva versión del famoso experimento. Esta vez, además, la actividad de sus cerebros fue medida mediante imágenes de resonancia magnética fMRI.
En un artículo publicado en agosto pasado en la revista Proceedings of The National Academy of Sciences, los especialistas compararon a los que cuando eran niños pudieron esperar sin dificultad por una gratificación, versus aquellos que optaron por la recompensa inmediata: los primeros mostraban más actividad en la corteza pefrontal, que controla funciones racionales y detiene la impulsividad. Los segundos, en cambio, tenían una actividad más baja en esta área y más alta en el sistema límbico, que responde a la gratificación instantánea.
A esos datos, se agregan otros estudios que han demostrado la importancia de la corteza prefrontral -encargada del control de impulsos y la planificación a largo plazo- en la capacidad de ahorro de una persona. Y es a partir de ahí que no sólo los científicos creen poder llegar a desarrollar drogas que estimulen al cerebro a entrar en "modos más ahorrativos", sino que establecieron vías de intervención mucho más cercanas.
En esos términos, sicólogos de la U. Virginia Tech postulan que la capacidad para ahorrar radica en ser capaz de proyectarse hacia el futuro. Para ello, dicen, se necesita tener una memoria de corto plazo fortalecida, porque para lograr proyectar una meta es necesario tenerla siempre presente. Y este tipo de memoria es a la que el cerebro echa mano para poder funcionar en el día a día.
Warren Bickel, sicóloga de la universidad que participó en estos experimentos, comenta en una entrevista a la revista Newsweek que "los datos preliminares son alentadores y señalan que a futuro seremos capaces de cambiar los horizontes temporales de una persona fortaleciendo sus memorias". Para ello, se ensayan técnicas como la hacer puzzles, hasta viajar, pasando por la lectura y los videojuegos.
Entrenar el cerebro y, en este caso, llegar a enero económicamente más aliviado, es una realidad para los especialistas. Aunque como un método más inmediato, sugieren "engañar" al cerebro con estrategias rápidas y concretas. Todas, herramientas que actúan a nivel inconsciente, modificando los circuitos del placer que nos hacen sentir bien cuando gastamos, haciéndonos más conscientes del futuro y un poco menos centrados en el "aquí y ahora" que nos lleva a gastar lo que no tenemos:
1. El dolor de pagar: según comenta a La Tercera el neuroeconomista de la U. de Pennsylvania, Paul J. Zak, una de las claves para enfrentar el cambio radica en comprender que el cerebro siempre hace un balance entre el deseo por una cosa y su costo: "El precio de algo el cerebro lo maneja a través de las áreas del dolor".
En otras palabras, si usted quiere gastar menos tiene que acentuar el dolor que implica una transacción en particular, dice el especialista.
¿Cómo hacerlo? Una estrategia concreta es no usar tarjeta de crédito para comprar. O, al menos, evitarla en la medida de lo posible. Un estudio de la U. de Nueva York analizó la conducta de más de 300 compradores compulsivos a quienes les fue "confiscada" su tarjeta de crédito. Muchos pasaron por un shock inicial, pero al terminar la experiencia habían reducido notoriamente sus niveles de gasto. Así, los investigadores concluyeron que "sólo el pago en efectivo" hace sentir el dolor de pagar".
2. Con límites y "autorización": "El efectivo duele mucho más que el crédito. La clave es tomar una cantidad de dinero y distribuirla para usar durante la semana, sin que sea posible pasarse de ese presupuesto", afirma Zak.
No es tan fácil, dirá usted, después de todo basta acercarse a un cajero con la tarjeta par conseguir más billetes. Y cajeros hay por todos lados. En efecto, por ello la otra estrategia es tener apoyo del entorno. Por ejemplo si usted ha decidido que no debe gastar sobre 50 mil pesos en una sola compra, póngase de acuerdo con un amigo o familiar, de modo que cada vez que usted necesite pasar ese límite, sea esa persona quien lo autorice.
3. Compre con la familia: una investigación de la U. de Alberta, Canadá, revela que al salir de compras es mejor hacerlo con la familia que con amigos. Al consumir junto a los segundos, la persona tienen más probabilidad de cambiar sus hábitos y consumir más caro.
Jennifer Argo, autora de este estudio, señala que esto sucede por un afán inconsciente de "mantener la imagen ante los demás". El mismo estudio indica que la mejor forma de refrenar nuestro impulso consumista es saliendo de compras con la familia: si usted es propenso a gastar, las peticiones de la esposa o los hijos lo mantendrán a raya.
4. Esperar es más barato: Otro estudio de la U. de Emory sugiere que lo mejor es hacer una pausa antes de comprar. En otras palabras, si usted ve algo que le gusta, no lo compre de inmediato, tómese un tiempo para evaluar la adquisición. Los científicos llegaron a esta conclusión tras interrumpir el proceso de compra de una serie de sujetos que participaron en cuatro experimentos que ofrecían distintas distracciones, justo antes de materializar la compra. En ese lapso, la mayoría cambiaba sus prioridades y escogía no llevar el objeto.
El neurocientífico de la U. de Emory, Gregory Berns, dice que las personas secretan dopamina -la hormona del placer- cuando ven un artículo que les agrada, pero que este efecto se disipa rápido. En consecuencia, sólo por el hecho de detenerse unos minutos usted puede frenar su impulso de comprar.
5. Castigue su falta de ahorro: en su libro Carrots and Sticks, el profesor de la U. de Yale, Ian Ayres, sugiere ayudarse con "incentivos desagradables". Por ejemplo, si usted quiere ahorrar mensualmente el 10% de su sueldo, debe establecer un castigo para cada vez que no logre cumplir su meta. Ayres propone, por ejemplo, donar una suma importante a una institución -idealmente una con la que usted no tenga mucha simpatía- de manera que el dolor de perder ese dinero le impida gastar más de lo que se ha propuesto. En sus estudios, quienes seguían esta receta tenían tres veces mayor probabilidad de lograr lo que se proponían, disminuyendo notoriamente su necesidad de gratificación instantánea.
6. Mírese en 40 años más: Otra estrategia que ha dado resultado es visualizarse a uno mismo en el futuro. En la misma U. de Stanford realizaron experimentos con personas que debían pasar un tiempo observando avatares de ellos mismos, pero envejecidos. Algunos podían verse con un aspecto de hasta 40 años, mientras que otros, con un leve retoque de imagen. Luego de esta experiencia, todos eran consultados sobre sus planes de ahorro. Para sorpresa de los investigadores, los que habían visto sus imágenes con más años se mostraban dispuestos a ahorrar un 30% más.
